마케팅 유통 흐름 (전방, 후방, 양방향), 유통 관리 기능 및 유통업자의 필요성에 대해

마케팅 유통 흐름은 전방흐름, 후방흐름, 양방향흐름 총 3가지로 나뉩니다. 마케팅 유통 흐름 3가지와 유통관리 기능 및 유통업자는 왜 필요한지 필요성에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

함께 볼까요?

 

 

[ 목차 ]

- 유통의 흐름 (전방, 후방, 양방향)
- 유통 관리 기능 3가지
- 유통업자의 필요성 (중간상이 주는 4가지 효용)

 

유통의 흐름

마케팅 유통관리는 제품이 생산자로부터 유통업자를 거쳐 소비자에게 판매되는 과정에서 발생하는 제품의 흐름, 정보의 흐름, 자금의 흐름, 협상과 교섭 등을 종합적으로 통합 관리하는 것을 말합니다. 

 

전방흐름

생산자가 제품을 생산하여 유통업자를 거쳐 최종사용자에게 전달하는 과정은 전방흐름이 됩니다. 

 

전방흐름에는 제품과 제품의 소유권 이전뿐만 아니라 각종 정보의 흐름, 자금의 흐름, 협상과 교섭까지 포함됩니다. 

 

후방흐름

제품의 판매과정이나 판매 이후의 과정에서 소비자로부터 생산자의 방향으로 흐름이 존재하는데 이것을 후방흐름이라고 합니다. 

 

후방흐름에도 제품의 흐름, 정보의 흐름, 자금의 흐름, 협상과 교섭이 존재합니다. 

 

후방흐름에서 제품의 흐름은 최종소비자가 제품을 반품하거나, 생산자가 재공품, 최종제품을 재사용, 재활용, 폐기하는 과정에서 제품이 이동되는 것을 말합니다. 

 

정보의 흐름은 제품의 유통과정에서 발생하는 재고정보, 판매과정에서 발생하는 주문정보와 판매정보 등 정보가 이동되는 것을 말합니다. 

 

 

자금의 흐름은 생산자와 유통업자, 소비자 간에 발생하는 대금 청구와 결제, 구매자금의 대출과 상환 등 자금이 이동되는 것을 말합니다. 

 

그리고 생산자와 유통업자, 소비자 간에는 판매와 관련된 협상과 교섭이 존재합니다. 

 

양방향 흐름

쌍방향 흐름도 존재를 합니다. 제품의 판매과정이나 유통과정에서 생산자, 유통업자, 소비자 사이의 정보 교환, 금융 거래, 거래협상, 위험 부담 등은 양쪽 방향으로 흐릅니다. 이러한 흐름을 양방향 흐름이라 합니다. 

 

따라서 마케팅에서 유통관리는 제품의 흐름, 정보의 흐름, 재무의 흐름, 협상과 교섭, 거래 협상, 위험 부담 등을 종합적으로 통합 관리하게 됩니다. 

 

 

유통관리 기능

유통관리의 흐름을 종합하면, 유통관리의 기능은 거래 기능, 물류 기능, 조성 기능으로 간략하게 정리할 수 있습니다.

 

거래 기능

제품 판매와 관련하여 고객을 접촉하고 판매 촉진을 하며, 서로 조정하고 협상하여 소유권이 이전되는 기능을 말합니다. 

 

 

생산자와 유통업자는 제품을 판매하기 위해 잠재고객을 탐색하고 광고, 판매촉진, 인적 판매 등 다양한 촉진활동을 하게 됩니다. 

 

그리고 유통업자가 구매자의 욕구에 맞게 제품을 조립, 포장, 등급화하기도 하고, 판매가격, 결제방법, 결제시기 등을 협상하기도 합니다. 

 

물류 기능

거래 기능이 소유권의 이전(상적 유통)이라면, 물류는 제품의 시간적, 공간적 이전과 관련된 물적 유통(물류)이라고 할 수 있습니다. 

 

즉, 물류기능이란 원산지에서 최종소비자에 이르기까지 제품을 운송, 보관, 관리하는 기능을 말하며, 이를 로지스틱스 기능이라고 합니다. 

 

따라서 마케팅 로지스틱스는 전체 로지스틱스 중에서 판매물류만을 이야기합니다. 

 

그러나 최근 마케팅 로지스틱스는 취급범위가 확대되어 운송관리, 창고관리, 자재관리, 재고관리, 정보관리 등을 포함하기도 하며, 일류기업들은 유통비용을 최소화하고 물류를 최적 관리하는 '통합적 로지스틱스 관리시스템'을 도입하기도 합니다. 

 

조성 기능(또는 촉진 기능)

조성 기능은 거래 기능과 물류 기능이 원활하게 진행되도록 도와주고 거래를 촉진하게 만드는 기능입니다. 

 

여기에는 자금 수요와 결제를 지원하는 금융, 보험 기능이 있고, 각종 위험을 관리하고 부담하는 위험 부담 기능, 그리고 예상 판매량, 소비자 정보, 가격 정보 등 각종 정보의 제공 및 배포 기능도 포함됩니다. 

 

 

유통업자의 필요성

마케팅에서 유통관리를 설명하면, 많은 분들이 굳이 유통업자에게 유통을 맡길 필요가 있냐, 직접 유통하면 마진이 더 많지 않느냐는 의문을 가집니다. 

 

우리 주변에 있는 식당을 예로 들어 설명하면, 식당이 소규모로 운영되면 직원 몇 명이 주문 접수, 조리, 배달의 모든 과정을 소화할 수 있습니다. 

 

그러나 주문과 배달 건수가 많아지면, 조리하는 시간보다 주문받고 배달하는 시간이 더 많이 소요되게 됩니다. 

 

 

따라서 식당 주인은 자신의 핵심역량인 음식을 맛있게 만드는 일에 전념하고, 주문과 배달은 외부에 맡기는 것이 더 효율적이죠. 최근 주문과 배달을 전문적으로 취급하는 회사가 등장하는 것은 바로 이런 이유 때문입니다. 

 

유통업자(중간상)의 필요성은 생산자와 소비자 사이에 발생하는 4가지 불일치의 해소 차원에서도 찾아볼 수 있습니다. 하나씩 살펴보겠습니다. 

 

1. 수량의 불일치

생산자가 모든 소비자들이 희망하는 수량을 일일이 조사하여 생산할 수가 없다는 것을 말합니다.

 

생산자가 일정량을 생산하여 유통업자에게 제품을 이전하면 유통업자는 제품을 저장, 보관, 관리하면서 소비자들이 희망하는 수량만큼 판매합니다. 

 

즉 유통업자가 생산자와 소비자의 수량 불일치 문제를 해소시켜 줍니다. 

 

2. 구색의 불일치

생산자가 소비자들이 희망하는 품목을 모두 제공할 수 없다는 것을 말합니다. 

 

예를 들어 저녁식사를 준비하는 어떤 소비자는 쌀, 고기, 상추, 된장, 음료 등 다양한 제품들로 구색을 갖추고 싶지만, 어느 생산자도 모든 제품을 생산하여 공급할 수 없습니다. 

 

 

유통업자는 다양한 생산자로부터 제품을 제공받아 소비자들이 원하는 품목을 제공하여 구색의 불일치를 해소시켜 줍니다. 

 

3. 시간의 불일치

생산자가 소비자들이 희망하는 소비시간을 맞춰줄 수 없다는 것을 말합니다. 

 

생산자가 제품을 생산하여 유통업자에게 이전하면, 유통업자는 적정량의 재고를 유지하면서 양자 간의 시간적 불일치를 해소시켜 줍니다. 

 

4. 장소의 불일치

생산자가 제품을 생산하는 공장과 소비자들이 전달받기를 희망하는 장소가 멀리 떨어져 있다는 것을 말합니다. 

 

생산자들이 공장에서 생산하면, 유통업자는 소비자들이 편리하게 구매할 수 있도록 장소의 불일치를 해소시켜 줍니다. 

 

이와 같은 4가지 불일치 해소를 중간상이 주는 4가지 효용이라고 합니다. 4가지 효용은 형태효용, 소유효용, 시간효용, 장소효응을 말합니다. 

 

1. 형태효용

수량의 불일치를 해소하기 위해 중간상이 소비자들이 원하는 수량만큼, 원하는 형태로 조립하고 개량하여 판매하는 것을 말합니다. 이를 구매단위의 적정화라고 합니다. 

 

2. 소유효용

구색의 불일치를 해소하기 위하여 중간상이 소비자들이 원하는 품목을 쉽게 구매할 수 있도록 제품을 소유 또는 임대의 방법으로 보관하는 것을 말합니다. 

 

3. 시간 효용

시간의 불일치를 해소하기 위해 중간상이 소비자들이 원하는 시간에 제품을 인도하여 주는 것을 말합니다. 

 

4. 장소효용

장소의 불일치를 해소하기 위해 중간상이 소비자들이 희망하는 장소에서 구매할 수 있도록 편리한 장소에 판매하는 것을 말합니다. 

 

 

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